Психология успешных продаж, как концепция, основывается на вопросных техниках, помогающим лучше понять потребности клиента и стать преуспевающим менеджером.
Как заставить говорить покупателя
Логика переговорного процесса подчинена непреложному правилу: тот, кто задает вопросы – «ведет» и управляет коммуникацией. Психология успешных продаж, описанная в литературе, всегда рассматривается авторами во взаимосвязи с приемами активного слушания и вопросными техниками. Это даст возможность лучше понять клиента с его
потребностями и получить широкий выбор инструментов для влияния на покупателя.
Психология успешных продаж с обратной стороны
Наш опыт, основанный на исследовании 186 торговых компаний, говорит о том, что 80% продавцов бояться задавать вопросы клиенту. Причины могут быть разными, вот некоторые из них.
1. Страх получить отказ. В продажах бывают спады. И если период слегка затянулся, то отказы и фразы, подобные «нет, нам это не нужно», демотивируют менеджера. В эмоциональном состоянии продавца наступает момент отчаяния, когда, любое поддержание разговора, воспринимается как интерес к продукту, и как маленький профессиональный успех. И менеджер хочет находиться в таком иллюзорном состоянии победителя. Клиент улыбается, вежливо поддерживает беседу, а если начать задавать вопросы, то окажется, что опять будет отказ.
2. Продавец мало разбирается в бизнесе клиента, поэтому у него появляется страх выглядеть некомпетентным.
3. Еще вариант, почему не задает менеджер вопросы — у него отсутствует интерес к клиенту (Компании или к человеку, ведущему переговоры), или к товару, который он продает. Иными словами – продавцу скучно.
4. И самая банальная причина – незнание КАКИЕ вопросы стоит задавать. Фактически менеджер попросту не подготовился к вопросам
Что делать?
Ответ — подготовьтесь. Элементарный перечень вопросов позволит вам чувствовать себя более уверенным в разговоре с клиентом. Страхи уменьшаются в разы. Ниже примеры вопросов, которые легко можно адаптировать под специфику переговоров
Вопросы по тематике переговоров:
- Как сейчас решают задачи, связанные с темой переговоров?
- Что не устраивает в текущей ситуации?
- Почему возникла потребность в изменениях?
- Какова стратегия решения принятия решения (Кто принимает участие в принятии решения, как видят участники переговорного процесса процедуру принятия решения Каковы требования к поставщику и предлагаемому решению (продукту)?
- Вопросы по срокам принятия решения, поставок.
- Вопросы по бюджету и существующим ограничениям.
Конечно же одними вопросами психология успешных продаж не заканчивается и менеджерам надо активно развивать в себе и другие навыки, повышать свою профессиональную компетентность.
Все дело в том, что сейчас многие люди стали грамотными в отношении таких методов. Если раньше эти методы распространялись только среди сотрудников компаний, не было никакого интернета, чтобы узнать об этом. То теперь в интернете на очень многих сайтах обсуждаются такие вопросы. Причем, и в негативном, и в позитивном аспекте. Например, мне, как покупателю, не приятно, что на мне будут использовать такие методы. Но мне, как продавцу, это будет очень выгодно. И я буду этим пользоваться. Так что при использовании этих технологий, надо учитывать осведомленность людей. И не стоит расстраиваться, если товар не продается. Тут надо задуматься. Может дело в том, ЧТО мы продаем, а не КАК?
Вопрос, конечно риторический. Если речь идет о «впаривании», то любой товар или услуга, даже очень нужный будут восприниматься клиентом в негативном ключе. В статье же речь шла о том, что работая со своей целевой аудиторией, продавцы допускают ряд досадных оплошностей, которые не приводят к нужному результату.
Enghlitening the world, one helpful article at a time.