Психология успешных продаж,  как концепция, основывается  на вопросных техниках, помогающим лучше понять потребности клиента и стать преуспевающим менеджером.

Психология успешных продаж

Как заставить говорить покупателя

Логика  переговорного процесса подчинена непреложному правилу: тот, кто задает вопросы – «ведет» и управляет коммуникацией. Психология успешных продаж, описанная в литературе, всегда рассматривается авторами во взаимосвязи с приемами активного слушания и вопросными техниками. Это даст возможность лучше понять клиента с его

потребностями и получить широкий выбор инструментов для влияния на покупателя.

Психология успешных продаж с обратной стороны

Наш опыт, основанный на исследовании 186 торговых компаний, говорит о том, что 80% продавцов бояться задавать вопросы клиенту. Причины могут быть разными, вот некоторые из них.

1.    Страх получить отказ. В продажах бывают спады. И если период слегка затянулся, то отказы и фразы, подобные «нет, нам это не нужно», демотивируют менеджера. В эмоциональном состоянии продавца наступает момент отчаяния, когда, любое поддержание разговора, воспринимается как интерес к продукту, и как маленький профессиональный успех. И менеджер хочет находиться в таком иллюзорном состоянии победителя. Клиент улыбается, вежливо поддерживает беседу, а если начать задавать вопросы, то окажется, что опять будет отказ.

2.    Продавец мало разбирается в бизнесе клиента, поэтому у него появляется страх выглядеть некомпетентным.

3.    Еще вариант, почему не задает менеджер вопросы — у него отсутствует интерес к клиенту (Компании или к человеку, ведущему переговоры), или к товару, который он продает. Иными словами – продавцу скучно.

4.  И самая банальная причина – незнание КАКИЕ вопросы стоит задавать. Фактически менеджер попросту не подготовился к вопросам

Что делать?

Ответ — подготовьтесь. Элементарный перечень вопросов позволит вам чувствовать себя более уверенным в разговоре с клиентом. Страхи уменьшаются в разы. Ниже примеры вопросов, которые легко можно адаптировать под специфику переговоров

Вопросы по тематике переговоров:

  1. Как сейчас решают задачи, связанные с темой переговоров?
  2. Что не устраивает в текущей ситуации?
  3. Почему возникла потребность в изменениях?
  4. Какова стратегия решения принятия решения (Кто принимает участие в принятии решения, как видят участники переговорного процесса процедуру принятия решения Каковы требования к поставщику и предлагаемому решению (продукту)?
  5. Вопросы по срокам принятия решения, поставок.
  6. Вопросы по бюджету и существующим ограничениям.

Конечно же одними вопросами психология успешных продаж  не заканчивается и менеджерам надо активно развивать в себе и другие навыки, повышать свою профессиональную компетентность.