Правильно продать товар покупателю и избежать сложностей — вот ключевой вопрос любого специалиста из отдела продаж. Однако, не всегда можно с уверенностью сказать «Я — успешно завершил сделку» Проанализируем встречающиеся недочеты и коротко рассмотрим ситуации в которых   менеджеры по продажам  иногда ошибаются.

Мой личный опыт менеджера содержит ответы на вопрос как правильно продать товар покупателю. А консалтинговый опыт работы с компаниями из разных отраслей дает возможность выделить несколько причин, которые «тормозят» продажи на разных этапах:

Как правильно продать товар покупателю

Что мешает менеджеру по продажам

  • «Вали кулем, там разберём»

Пытаясь быть «грамотным менеджером» продавец склонен формировать обширную клиентскую базу, включая в нее всех клиентов, даже «чемодан без ручки», которых «жалко бросить» …   В результате – хронический цейтнот. На перспективных банально не хватает времени.

  • Скрытая боязнь результативной встречи

Эффективная встреча всегда связанна с исследованием потребностей клиента. Для углубленного исследования необходимо победить свой страх. Нужна решительность, чтобы задавать проблемные вопросы, которые всегда являются «болью» клиента, иметь смелость развивать явные потребности.

Легче всего рассказывать о своем продукте, или реагировать на инициативы клиента. (Из личного опыта: это самая распространенная сложность в работе менеджеров по продажам).

  • Фокусировка на преодоление возражений

Корни этой причины кроются в недостатке исследования продавцом проблематики и потребностей клиента. Так, вместо качественного предложения, с незначительным количеством возражений, менеджер неосознанно провоцирует клиента на сопротивление. В результате, 80% усилий уходит на доблестную борьбу с возражениями.

  • Контакты со второстепенными лицами

Настроиться на работу с лицами, принимающими решение бывает нелегко, поскольку их окружает ореол таинственности: «Не знаешь, чего ожидать от гендиректора».

Обычному продавцу комфортнее и приятнее общаться с обычными специалистами, влияние которых на сделку, незначительное.

  • Ускорение темпов сделки

Закрыть сделку, как можно быстрее. При этом в ход идут энергозатратные средства «втюхивания». Вероятность успеха при таком раскладе крайне низкая.

Знакомые ситуации? 

Многие руководители предпринимают меры по устранению этих причин.  Одна из них – обучить сотрудников результативным технологиям как правильно продать товар покупателю. Последующая задача — проконтролировать, чтобы навыки, полученные в тренинге менеджеры использовали в «полях».