Психология успешных продаж

Психология успешных продаж,  как концепция, основывается  на вопросных техниках, помогающим лучше понять потребности клиента и стать преуспевающим менеджером.

Психология успешных продаж

Как заставить говорить покупателя

Логика  переговорного процесса подчинена непреложному правилу: тот, кто задает вопросы – «ведет» и управляет коммуникацией. Психология успешных продаж, описанная в литературе, всегда рассматривается авторами во взаимосвязи с приемами активного слушания и вопросными техниками. Это даст возможность лучше понять клиента с его

потребностями и получить широкий выбор инструментов для влияния на покупателя.

Психология успешных продаж с обратной стороны

Наш опыт, основанный на исследовании 186 торговых компаний, говорит о том, что 80% продавцов бояться задавать вопросы клиенту. Причины могут быть разными, вот некоторые из них.

1.    Страх получить отказ. В продажах бывают спады. И если период слегка затянулся, то отказы и фразы, подобные «нет, нам это не нужно», демотивируют менеджера. В эмоциональном состоянии продавца наступает момент отчаяния, когда, любое поддержание разговора, воспринимается как интерес к продукту, и как маленький профессиональный успех. И менеджер хочет находиться в таком иллюзорном состоянии победителя. Клиент улыбается, вежливо поддерживает беседу, а если начать задавать вопросы, то окажется, что опять будет отказ.

2.    Продавец мало разбирается в бизнесе клиента, поэтому у него появляется страх выглядеть некомпетентным.

3.    Еще вариант, почему не задает менеджер вопросы — у него отсутствует интерес к клиенту (Компании или к человеку, ведущему переговоры), или к товару, который он продает. Иными словами – продавцу скучно.

4.  И самая банальная причина – незнание КАКИЕ вопросы стоит задавать. Фактически менеджер попросту не подготовился к вопросам

Что делать?

Ответ — подготовьтесь. Элементарный перечень вопросов позволит вам чувствовать себя более уверенным в разговоре с клиентом. Страхи уменьшаются в разы. Ниже примеры вопросов, которые легко можно адаптировать под специфику переговоров

Вопросы по тематике переговоров:

  1. Как сейчас решают задачи, связанные с темой переговоров?
  2. Что не устраивает в текущей ситуации?
  3. Почему возникла потребность в изменениях?
  4. Какова стратегия решения принятия решения (Кто принимает участие в принятии решения, как видят участники переговорного процесса процедуру принятия решения Каковы требования к поставщику и предлагаемому решению (продукту)?
  5. Вопросы по срокам принятия решения, поставок.
  6. Вопросы по бюджету и существующим ограничениям.

Конечно же одними вопросами психология успешных продаж  не заканчивается и менеджерам надо активно развивать в себе и другие навыки, повышать свою профессиональную компетентность.

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Общайтесь со мной

 

Навигация

Следующая статья:

К записи "Психология успешных продаж" 3 комментария

  1. Елена:

    Все дело в том, что сейчас многие люди стали грамотными в отношении таких методов. Если раньше эти методы распространялись только среди сотрудников компаний, не было никакого интернета, чтобы узнать об этом. То теперь в интернете на очень многих сайтах обсуждаются такие вопросы. Причем, и в негативном, и в позитивном аспекте. Например, мне, как покупателю, не приятно, что на мне будут использовать такие методы. Но мне, как продавцу, это будет очень выгодно. И я буду этим пользоваться. Так что при использовании этих технологий, надо учитывать осведомленность людей. И не стоит расстраиваться, если товар не продается. Тут надо задуматься. Может дело в том, ЧТО мы продаем, а не КАК?

    • admin:

      Вопрос, конечно риторический. Если речь идет о «впаривании», то любой товар или услуга, даже очень нужный будут восприниматься клиентом в негативном ключе. В статье же речь шла о том, что работая со своей целевой аудиторией, продавцы допускают ряд досадных оплошностей, которые не приводят к нужному результату.

  2. Jennis:

    Enghlitening the world, one helpful article at a time.

Оставить свой комментарий

Что нужно найти?
Скайп

Подпишись на обновления сайта!получай новые статьи на почту:

Архив
Август 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июн    
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
Яндекс.Метрика
Индекс цитирования.
Наверх
Подробнее:
Что ценного в конспекте тренера

«Что ценного в конспекте тренера»  - раздел, содержащий упражнения для проведения тренингов, различный иллюстративный материал, картинки, клипарты. Полезные заметки в конспекте...

Как определить кому можно доверять?

Как определить кому можно доверять, а кому нет - задача из важнейших.  Ведь, кредит доверия  – одно из самых важных психологических свойств,...

Наш проект БИЗНЕС-КЛАСС открылся!

С 20 декабря 2015 года мы открываем в сети новый ресурс, посвященный обучению и оценке персонала. Идея создать проект БИЗНЕС-КЛАСС появилась...

Книги для руководителей

Книги для руководителей и тех,  кто желает упрочить свою компанию и поставить ее на основу стабильности и успеха. Почему одни...

Методы оценки обучения персонала

Эффективные методы оценки обучения персонала помогут определить насколько тренинги были качественными, соответствовали квалификационным целям и задачам обучения. Трудно переоценить значение...

Закрыть