Как правильно продать товар покупателю

Правильно продать товар покупателю и избежать сложностей — вот ключевой вопрос любого специалиста из отдела продаж. Однако, не всегда можно с уверенностью сказать «Я — успешно завершил сделку» Проанализируем встречающиеся недочеты и коротко рассмотрим ситуации в которых   менеджеры по продажам  иногда ошибаются.

Мой личный опыт менеджера содержит ответы на вопрос как правильно продать товар покупателю. А консалтинговый опыт работы с компаниями из разных отраслей дает возможность выделить несколько причин, которые «тормозят» продажи на разных этапах:

Как правильно продать товар покупателю

Что мешает менеджеру по продажам

  • «Вали кулем, там разберём»

Пытаясь быть «грамотным менеджером» продавец склонен формировать обширную клиентскую базу, включая в нее всех клиентов, даже «чемодан без ручки», которых «жалко бросить» …   В результате – хронический цейтнот. На перспективных банально не хватает времени.

  • Скрытая боязнь результативной встречи

Эффективная встреча всегда связанна с исследованием потребностей клиента. Для углубленного исследования необходимо победить свой страх. Нужна решительность, чтобы задавать проблемные вопросы, которые всегда являются «болью» клиента, иметь смелость развивать явные потребности.

Легче всего рассказывать о своем продукте, или реагировать на инициативы клиента. (Из личного опыта: это самая распространенная сложность в работе менеджеров по продажам).

  • Фокусировка на преодоление возражений

Корни этой причины кроются в недостатке исследования продавцом проблематики и потребностей клиента. Так, вместо качественного предложения, с незначительным количеством возражений, менеджер неосознанно провоцирует клиента на сопротивление. В результате, 80% усилий уходит на доблестную борьбу с возражениями.

  • Контакты со второстепенными лицами

Настроиться на работу с лицами, принимающими решение бывает нелегко, поскольку их окружает ореол таинственности: «Не знаешь, чего ожидать от гендиректора».

Обычному продавцу комфортнее и приятнее общаться с обычными специалистами, влияние которых на сделку, незначительное.

  • Ускорение темпов сделки

Закрыть сделку, как можно быстрее. При этом в ход идут энергозатратные средства «втюхивания». Вероятность успеха при таком раскладе крайне низкая.

Знакомые ситуации? 

Многие руководители предпринимают меры по устранению этих причин.  Одна из них – обучить сотрудников результативным технологиям как правильно продать товар покупателю. Последующая задача — проконтролировать, чтобы навыки, полученные в тренинге менеджеры использовали в «полях».

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Общайтесь со мной

 

Навигация

Предыдущая статья: ←

Следующая статья:

К записи "Как правильно продать товар покупателю" 4 комментария

  1. Елена:

    Очень емко. А как выяснить, какая причина у менеджера главная?

    • Наталья:

      Пройти с ним и посмотреть как он работает.

      • admin:

        Да, это один из самых доступных и работающих методов. Так называемая, супервизия. Еще можно попросить обратную связь у самого клиента (если есть такая возможность). Можно попросить менеджера записывать разговоры на диктофон, а потом анализировать. А можно устроить коучинговую сессию и на ней выявить зоны роста.
        опыт говорит, что чаще всего у продавцов страдает этап исследования, когда они анализируют потребности клиента.

  2. Dasia:

    With all these silly wetbssei, such a great page keeps my internet hope alive.

Оставить свой комментарий

Что нужно найти?
Скайп

Подпишись на обновления сайта!получай новые статьи на почту:

Архив
Июль 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июн    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  
Яндекс.Метрика
Индекс цитирования.
Наверх
Подробнее:
Тренинг по продажам видео

Тренинг по продажам это, пожалуй, самая распространенная тема обучающих программ для бизнеса. Тренинг по продажам видео ролики в обучении техникам...

Анкеты

Анкеты для участников тренинга и для ведущих Анкеты для участников тренинга и другие рабочие материалы, необходимые в подготовке к  занятиям и...

Что ценного в конспекте тренера

«Что ценного в конспекте тренера»  - раздел, содержащий упражнения для проведения тренингов, различный иллюстративный материал, картинки, клипарты. Полезные заметки в конспекте...

Книги Джина Желязны

Две книги Джина Желязны, по мнению читателей, являются наиболее ценными в качестве подачи материала и возможности практического применения. Материал хорошо...

Развитие эмоционального интеллекта

Пожалуй, в работе каждого тренера есть такие дни когда  развитие эмоционального интеллекта становится крайне актуальным.   Об умении управлять собой  говорят...

Закрыть