Как правильно продать товар покупателю

Правильно продать товар покупателю и избежать сложностей — вот ключевой вопрос любого специалиста из отдела продаж. Однако, не всегда можно с уверенностью сказать «Я — успешно завершил сделку» Проанализируем встречающиеся недочеты и коротко рассмотрим ситуации в которых   менеджеры по продажам  иногда ошибаются.

Мой личный опыт менеджера содержит ответы на вопрос как правильно продать товар покупателю. А консалтинговый опыт работы с компаниями из разных отраслей дает возможность выделить несколько причин, которые «тормозят» продажи на разных этапах:

Как правильно продать товар покупателю

Что мешает менеджеру по продажам

  • «Вали кулем, там разберём»

Пытаясь быть «грамотным менеджером» продавец склонен формировать обширную клиентскую базу, включая в нее всех клиентов, даже «чемодан без ручки», которых «жалко бросить» …   В результате – хронический цейтнот. На перспективных банально не хватает времени.

  • Скрытая боязнь результативной встречи

Эффективная встреча всегда связанна с исследованием потребностей клиента. Для углубленного исследования необходимо победить свой страх. Нужна решительность, чтобы задавать проблемные вопросы, которые всегда являются «болью» клиента, иметь смелость развивать явные потребности.

Легче всего рассказывать о своем продукте, или реагировать на инициативы клиента. (Из личного опыта: это самая распространенная сложность в работе менеджеров по продажам).

  • Фокусировка на преодоление возражений

Корни этой причины кроются в недостатке исследования продавцом проблематики и потребностей клиента. Так, вместо качественного предложения, с незначительным количеством возражений, менеджер неосознанно провоцирует клиента на сопротивление. В результате, 80% усилий уходит на доблестную борьбу с возражениями.

  • Контакты со второстепенными лицами

Настроиться на работу с лицами, принимающими решение бывает нелегко, поскольку их окружает ореол таинственности: «Не знаешь, чего ожидать от гендиректора».

Обычному продавцу комфортнее и приятнее общаться с обычными специалистами, влияние которых на сделку, незначительное.

  • Ускорение темпов сделки

Закрыть сделку, как можно быстрее. При этом в ход идут энергозатратные средства «втюхивания». Вероятность успеха при таком раскладе крайне низкая.

Знакомые ситуации? 

Многие руководители предпринимают меры по устранению этих причин.  Одна из них – обучить сотрудников результативным технологиям как правильно продать товар покупателю. Последующая задача — проконтролировать, чтобы навыки, полученные в тренинге менеджеры использовали в «полях».

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Общайтесь со мной

 

Навигация

Предыдущая статья: ←

Следующая статья:

К записи "Как правильно продать товар покупателю" 4 комментария

  1. Елена:

    Очень емко. А как выяснить, какая причина у менеджера главная?

    • Наталья:

      Пройти с ним и посмотреть как он работает.

      • admin:

        Да, это один из самых доступных и работающих методов. Так называемая, супервизия. Еще можно попросить обратную связь у самого клиента (если есть такая возможность). Можно попросить менеджера записывать разговоры на диктофон, а потом анализировать. А можно устроить коучинговую сессию и на ней выявить зоны роста.
        опыт говорит, что чаще всего у продавцов страдает этап исследования, когда они анализируют потребности клиента.

  2. Dasia:

    With all these silly wetbssei, such a great page keeps my internet hope alive.

Оставить свой комментарий

Что нужно найти?
Скайп

Подпишись на обновления сайта!получай новые статьи на почту:

Архив
Сентябрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июн    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
Яндекс.Метрика
Индекс цитирования.
Наверх
Подробнее:
Как определить кому можно доверять?

Как определить кому можно доверять, а кому нет - задача из важнейших.  Ведь, кредит доверия  – одно из самых важных психологических свойств,...

Наш проект БИЗНЕС-КЛАСС открылся!

С 20 декабря 2015 года мы открываем в сети новый ресурс, посвященный обучению и оценке персонала. Идея создать проект БИЗНЕС-КЛАСС появилась...

Сборник притч

100 притч для тренинга от профессионаловМетодическое пособие - сборник притч  для практикующих тренеров. Книга (скачать) содержит 100 историй, которые востребованы...

Придумать название для фирмы за 30 минут самостоятельно

Как придумать название для фирмы, чтобы оно было изящное, емкое, отражало суть работы? Многие предприниматели спотыкаются на этом, казалось бы...

Тестовые методики для руководителей

Некоторые тестовые методики для руководителей могут использоваться для разных целей: обучения, диагностики и самодиагностики. Эти методики можно включать в программы обучения....

Закрыть