Психология успешных продаж

Психология успешных продаж,  как концепция, основывается  на вопросных техниках, помогающим лучше понять потребности клиента и стать преуспевающим менеджером.

Психология успешных продаж

Как заставить говорить покупателя

Логика  переговорного процесса подчинена непреложному правилу: тот, кто задает вопросы – «ведет» и управляет коммуникацией. Психология успешных продаж, описанная в литературе, всегда рассматривается авторами во взаимосвязи с приемами активного слушания и вопросными техниками. Это даст возможность лучше понять клиента с его

потребностями и получить широкий выбор инструментов для влияния на покупателя.

Психология успешных продаж с обратной стороны

Наш опыт, основанный на исследовании 186 торговых компаний, говорит о том, что 80% продавцов бояться задавать вопросы клиенту. Причины могут быть разными, вот некоторые из них.

1.    Страх получить отказ. В продажах бывают спады. И если период слегка затянулся, то отказы и фразы, подобные «нет, нам это не нужно», демотивируют менеджера. В эмоциональном состоянии продавца наступает момент отчаяния, когда, любое поддержание разговора, воспринимается как интерес к продукту, и как маленький профессиональный успех. И менеджер хочет находиться в таком иллюзорном состоянии победителя. Клиент улыбается, вежливо поддерживает беседу, а если начать задавать вопросы, то окажется, что опять будет отказ.

2.    Продавец мало разбирается в бизнесе клиента, поэтому у него появляется страх выглядеть некомпетентным.

3.    Еще вариант, почему не задает менеджер вопросы — у него отсутствует интерес к клиенту (Компании или к человеку, ведущему переговоры), или к товару, который он продает. Иными словами – продавцу скучно.

4.  И самая банальная причина – незнание КАКИЕ вопросы стоит задавать. Фактически менеджер попросту не подготовился к вопросам

Что делать?

Ответ — подготовьтесь. Элементарный перечень вопросов позволит вам чувствовать себя более уверенным в разговоре с клиентом. Страхи уменьшаются в разы. Ниже примеры вопросов, которые легко можно адаптировать под специфику переговоров

Вопросы по тематике переговоров:

  1. Как сейчас решают задачи, связанные с темой переговоров?
  2. Что не устраивает в текущей ситуации?
  3. Почему возникла потребность в изменениях?
  4. Какова стратегия решения принятия решения (Кто принимает участие в принятии решения, как видят участники переговорного процесса процедуру принятия решения Каковы требования к поставщику и предлагаемому решению (продукту)?
  5. Вопросы по срокам принятия решения, поставок.
  6. Вопросы по бюджету и существующим ограничениям.

Конечно же одними вопросами психология успешных продаж  не заканчивается и менеджерам надо активно развивать в себе и другие навыки, повышать свою профессиональную компетентность.

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Общайтесь со мной

 

Навигация

Следующая статья:

К записи "Психология успешных продаж" 3 комментария

  1. Елена:

    Все дело в том, что сейчас многие люди стали грамотными в отношении таких методов. Если раньше эти методы распространялись только среди сотрудников компаний, не было никакого интернета, чтобы узнать об этом. То теперь в интернете на очень многих сайтах обсуждаются такие вопросы. Причем, и в негативном, и в позитивном аспекте. Например, мне, как покупателю, не приятно, что на мне будут использовать такие методы. Но мне, как продавцу, это будет очень выгодно. И я буду этим пользоваться. Так что при использовании этих технологий, надо учитывать осведомленность людей. И не стоит расстраиваться, если товар не продается. Тут надо задуматься. Может дело в том, ЧТО мы продаем, а не КАК?

    • admin:

      Вопрос, конечно риторический. Если речь идет о «впаривании», то любой товар или услуга, даже очень нужный будут восприниматься клиентом в негативном ключе. В статье же речь шла о том, что работая со своей целевой аудиторией, продавцы допускают ряд досадных оплошностей, которые не приводят к нужному результату.

  2. Jennis:

    Enghlitening the world, one helpful article at a time.

Оставить свой комментарий

Поиск по сайту
Скайп

Подпишись на обновления сайта!получай новые статьи на почту:

Июнь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Дек    
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  
счётчик
счётчик
Яндекс.Метрика
счётчик
Наверх
Подробнее:
Средства достижения целей

Процесс и средства достижения целей являются основным смыслом жизни. Гарвардский университет одно из самых именитых и престижных учебных заведений в...

Придумать название для фирмы за 30 минут самостоятельно

Как придумать название для фирмы, чтобы оно было изящное, емкое, отражало суть работы? Многие предприниматели спотыкаются на этом, казалось бы...

Упражнения для бизнес тренинга

Качественные упражнения для бизнес тренинга, будут полезны для практикующих специалистов. Профессионалы делятся опытом и рекомендуют 23 игры. Иногда в тренинге...

Методы оценки обучения персонала

Эффективные методы оценки обучения персонала помогут определить насколько тренинги были качественными, соответствовали квалификационным целям и задачам обучения. Трудно переоценить значение...

Развитие эмоционального интеллекта

Пожалуй, в работе каждого тренера есть такие дни когда  развитие эмоционального интеллекта становится крайне актуальным.   Об умении управлять собой  говорят...

Закрыть